Perché si prendono decisioni errate?
I meccanismi per cui si tende a prendere delle decisioni poco utili: conoscerli per evitarli.
Ogni giorno prendiamo tantissime decisioni, la maggioranza delle quali senza neanche accorgercene. I ricercatori sostengono che ogni giorno il numero delle decisioni che generalmente una persona prende sia dell’ordine delle migliaia.
Naturalmente non tutte le decisioni riguardano importanti questioni della propria vita. La maggior parte delle scelte, infatti, riguarda piccole faccende della routine quotidiana, come gli spostamenti, il vestiario, l’alimentazione, l’igiene e così via.
Alcune decisioni, però, come ad esempio la scelta di andare all’università o di sposarsi, hanno delle enormi conseguenze sulla vita successiva.
Le scelte sbagliate
Talvolta le nostre scelte si rivelano a posteriori sbagliate avendo determinato delle conseguenze negative – piccole o grandi che siano. Ci si ritrova a domandarsi: “Perché ho preso questa decisione? Al momento sembrava una buona idea, ma in retrospettiva si è rivelata una scelta infelice …”, “Perché ho acquistato un’auto sportiva quando con due figli avrei avuto bisogno di un’auto più grande ad uso familiare?”, “Perché ho comprato quei pantaloni che in realtà trovo orribili e che non metterò giammai?”.
Talvolta si riflette sul proprio modo di prendere delle decisioni allo scopo di vedere cosa è andato storto e cercare di fare meglio in futuro. Per stimolare questa riflessione, ho scritto il seguente articolo, con lo scopo di indicare alcuni meccanismi mentali che possono portarci, inconsapevolmente e ovviamente in modo non intenzionale, a prendere, talvolta, delle decisioni poco funzionali. In questo modo sarà possibile riconoscere tali meccanismi mentali e, se davvero si è intenzionati a migliorare la propria vita, “decidere” di fare qualcosa di diverso.
Come si compie una scelta sbagliata
Quando si prende una decisione può capitare di non utilizzare tutte le informazioni a disposizione o di non ragionare logicamente, ossia può capitare di non utilizzare un pensiero di tipo razionale e di fare ricorso unicamente alle capacità del pensiero intuitivo.
Il pensiero intuitivo ci permette di ragionare in termini globali. Con il pensiero intuitivo si giunge ad una decisione senza analizzare nel dettaglio il problema e senza stare a elencare e a valutare tutte le alternative possibili. Il pensiero intuitivo ci permette quindi di scegliere in modo rapido, utilizzando il “sentire” più che il ragionamento logico.
E’ un bene che l’essere umano abbia a disposizione la capacità di intuire, perché, se dovessimo usare sempre il pensiero logico per ogni decisione, non avremmo il tempo per fare granché. Solo per vestirci la mattina impiegheremmo delle ore per valutare razionalmente ogni possibile variante di vestiario in base alle condizioni climatiche e sociali a cui si verrà esposti durante la giornata!
Utilizzare solo il pensiero intuitivo può condurre però a delle decisioni poco funzionali. Ed è vero anche il contrario, ossia si può giungere a delle decisioni errate utilizzando unicamente il pensiero razionale.
Vediamo ora nello specifico i meccanismi mentali che, privilegiando solo il pensiero intuitivo o solo il pensiero razionale, possono indebolire le nostre capacità decisionali.
Il rischio delle scorciatoie mentali
Il pensiero intuitivo ci permette di prendere delle decisioni in modo rapido e economico. In questo modo il nostro cervello utilizza delle scorciatoie cognitive, anche note come euristiche.
Tali scorciatoie mentali – le euristiche – ci permettono di operare giudizi in modo rapido e spesso in modo accurato, però talvolta possono condurci a prendere delle decisioni errate.
Ad esempio, allorché si utilizza il processo noto come “Euristica dell’ancoraggio”, si tende a fare troppo affidamento sulle informazioni in proprio possesso: le persone utilizzano ciecamente le informazioni che hanno già (la cosiddetta “ancora”) e smettono di prendere in considerazione le nuove informazioni che potrebbero essere disponibili. Così, se si presume che un appartamento in una data zona abbia un costo medio di 200.000 euro, probabilmente si utilizzerà questa cifra come base per negoziare il prezzo dell’acquisto, senza occuparsi di altre variabili (l’esposizione dell’appartamento, il piano in cui si trova, la presenza di anomalie nella struttura dell’edificio, gli aspetti amministrativi e autorizzativi, etc.).
Che cosa si può fare allora per ridurre al minimo l’impatto negativo di questo meccanismo (l’euristica dell’ancoraggio) sulle nostre capacità di scelta?
Il primo passo è divenire consapevoli che questa scorciatoia mentale sta agendo in noi e sta influenzando la nostra capacità di valutazione. Poi, occorre attivare il proprio pensiero razionale e cercare attivamente di portare nel processo decisionale un maggior numero di informazioni. Questo naturalmente richiederà più tempo e energie, ma, rispetto ad una questione importante, non è forse preferibile un maggiore impegno piuttosto che sbagliare decisione?
Confrontare in modo frettoloso
Ipotizziamo che ci sia un centro commerciale ad un ora d’auto da casa nostra dove sia possibile acquistare un oggetto di nostro interesse ad un prezzo scontato di 50 euro, anziché di 100 euro. Probabilmente saremmo molto motivati ad affrontare il viaggio per acquistare l’oggetto e risparmiare il 50% sul prezzo intero dell’oggetto. Se invece l’oggetto dei nostri desideri fosse scontato sempre di 50 euro ma rispetto ad un prezzo iniziale di 300 euro, forse ragioneremmo in modo diverso: forse la motivazione a intraprendere il viaggio sarebbe minore perché penseremmo che il risparmio sia “solo” del 17% sul prezzo pieno. E magari non ci muoveremmo di casa.
In questo modo prenderemmo in considerazione solo le percentuali di sconto (50% e 17%), piuttosto che il risparmio assoluto (che sarebbe sempre di 50 euro in entrambi i casi) confrontando le due possibilità di acquisto in modo frettoloso.
Quando paragoniamo le alternative in modo affrettato, non facciamo uso del pensiero razionale, che giustamente rappresenta l’antidoto di questo meccanismo mentale disfunzionale.
Se tendiamo a decidere frettolosamente e in modo avventato, è bene rendersi conto di questa nostra tendenza e cercare di prenderci del tempo per riflettere maggiormente o, in alternativa, è consigliabile farci aiutare da una persona “più razionale” di noi.
Peccare di ottimismo
In uno studio psicologico Tali Sharot ha chiesto alle persone quanto per loro è rischioso un dato comportamento, poi ha fornito loro l’informazione statistica esatta e infine ha osservato come le persone hanno accolto la nuova informazione.
La ricercatrice ha notato due comportamenti interessanti e opposti. Quando le persone sovrastimano il rischio che qualcosa di brutto possa accadere, una volta ottenuta l’informazione corretta tendono a modificare il proprio modo di pensare e accolgono la nuova informazione. Ad esempio, si chiede ad una persona: “Qual è la probabilità che possa aver luogo un incidente aereo?” e se questa sovrastima il rischio – afferma ad esempio che possa avvenire un incidente ogni 1000 voli – una volta fornita l’informazione corretta (e cioè che si verifica un incidente aereo ogni 1.200.000 voli) la persona tenderà a prendere in considerazione il dato corretto per inserirlo nel proprio sistema di conoscenze.
Al contrario, se invece si sottostima il rischio che qualcosa di brutto possa accadere, una volta ottenuta l’informazione corretta, la persona tenderà ad ignorare il nuovo dato. Ad esempio se la persona stima pari al 10% la possibilità per un fumatore di morire di una patologia legata all’uso del tabacco, quando viene informata col dato corretto (50%) tende a ignorare la nuova informazione e a rimanere attaccata al vecchio dato in suo possesso.
Sottostimando il rischio, le persone ignorano irrazionalmente alcune informazioni. In questo modo mantengono una visione iper-ottimistica dell’esistenza e delle proprie capacità. Una visione falsa che può compromettere il processo di scelta.
Quando si è eccessivamente ottimisti rispetto alle proprie capacità e possibilità, infatti, si tende a credere che le proprie decisioni siano sempre le migliori possibili e si è meno inclini a metterle in discussione.
Anche in questo caso, specie per le questioni importanti, è consigliabile verificare se non si stia peccando di iper-ottimismo e non si stiano sottoutilizzando le proprie facoltà razionali.
Il punto di vista del robot
Nei casi precedenti abbiamo visto che quando utilizziamo delle scorciatoie mentali, facciamo dei confronti in modo sbrigativo o pecchiamo di eccessivo ottimismo, facciamo affidamento più sul pensiero intuitivo basato sul “sentire” piuttosto che sul pensiero razionale e, così facendo, corriamo il rischio di effettuare delle scelte sbagliate.
All’estremo opposto troviamo il caso in cui si fa eccessivamente affidamento sul pensiero razionale e nessun affidamento sul pensiero intuitivo.
Se nel processo di scelta si utilizza solo il pensiero razionale, se si considerano tutte le informazioni e si valuta ogni cosa in modo estremamente logico ma, al contempo, si ignorano le informazioni basate sull’intuizione, si rischia di prendere una decisione “come si deve” ma che non tenga conto del sentire.
Ad esempio, una persona può vagliare scrupolosamente il mercato delle auto, confrontare tutti i costi e i benefici, per poi finire col comprare un’auto economica e efficiente ma di un colore che detesta.
Nel processo di scelta è dunque importante saper integrare il pensiero razionale, che si basa sui dati reali e sul ragionamento logico, col pensiero intuitivo, che si basa sul “sesto senso”, sulla piacevolezza e sul sentire della persona.
Inoltre, se si ha a che fare con questioni molto complesse è bene saper integrare le modalità di pensiero razionale e intuitivo con il pensiero inconscio, come spiego in questo articolo: Prendere decisioni usando il pensiero inconscio.
Il blocco della decisione
Se, nonostante l’utilizzo integrato del pensiero razionale e intuitivo, non si riesce ugualmente a giungere ad una decisione che appaia corretta, forse ci si trova in una situazione di blocco. Forse non si riesce a giungere ad una buona decisione a causa di un conflitto psicologico, in cui una parte della nostra personalità impedisce ad un’altra parte della nostra personalità di cogliere cosa davvero è bene per sé.
In questo caso può essere utile coinvolgere nel processo decisionale uno psicoterapeuta che, facendo da specchio e stimolando ad approfondire la questione da nuovi punti di vista, possa aiutarci a compiere una buona scelta.
